سوشیانس تارنمای رسمی شروین وکیلی
چگونه متقاعد می‌شوم؟
۱۳۸۷/۳/۸
1. نوشتارهای زیادی در مورد فن بلاغت و استدلال حقوقی نوشته شده است، كه هدف از آن آموزش روش متقاعد ساختن دیگران است. به همین ترتیب، متون زیادی در تبیین چگونه متقاعد شدنِ مردمان در شرایط گوناگون نگاشته شده، كه در قالب روانشناسی، منطق، نقد ادبی، یا فن خطابه جای می‌گیرند. با این وجود، من تا به حال متنی ندیده‌ام كه كسی آن را در مورد متقاعد شدنِ خودش نوشته باشد. دلیل، شاید این باشد كه مردم معمولا تمایلی ندارند در بحث با دیگران متقاعد شوند، یا شاید هم دركِ چگونگی متقاعد شدنِ خود، دشوارتر از شیوه‌ی متقاعد ساختن دیگران باشد.
از دید من، این دلیل اخیر از همه مهمتر است. وقتی دوستی بعد از بحثی به نسبت طولانی، دید نمی‌تواند در موضوعِ مورد نظرش مرا متقاعد كند، از من خواست تا در چند سطر قواعدی را كه تحتِ آن متقاعد می‌شوم بنویسم. در ابتدای كار، قضیه به نظرم خیلی ساده آمد. خوب، معلوم است دیگر، حرف باید منطقی باشد، باید مستند باشد، باید كارآمد باشد، و. . . تا پذیرفتنی گردد. اما وقتی تصمیم گرفتم با صداقت و دقت پرسشی را كه از من پرسیده بود جواب دهم، دیدم قضیه بسیار دشوارتر و پیچیده‌تر از این حرفهاست. در نتیجه، این نوشتار را تنها به عنوان مقدمه‌ای، یا شاید حاشیه‌ای در این مورد می‌نویسم، كه چگونه متقاعد می‌شوم. پیشكشی كوچك برای شاهد، و شاید برای تمام دوستان دیگری كه سخنی را صادقانه و با نیت اصلاح خطایی در من عنوان می‌كنند، و گوشی ناشنوا برایش می‌یابند.
2. در نخستین نگاه، پنج متغیرِ آشكار و واضح وجود دارد كه گوشزد كردنش ضرری ندارد ولی آنقدر بدیهی است كه نیازی به شرح دادن در موردش نمی‌بینم.
سخنی مرا متقاعد می‌كند كه منطقی باشد. یعنی در چارچوب مفهومی منسجمی بیان شده باشد، و سر و ته معلوم و روشنی داشته باشد. معلوم باشد بر مبنای چه اصول موضوعه‌ای استوار شده، و پله‌های استنتاج مفاهیم و گزاره‌ها از آن نیز در آن روشن باشد. البته هر حرفی كه چنین باشد به نظرم متقاعد كننده نیست، اما “ارزش فكر كردن” را دارد و می‌توان با آن واردِ بازی “قبولش كنم یا نه؟” شد.
دومین متغیر، آن است كه مستند باشد. یعنی پایش روی زمین باشد. به ویژه در مورد حرفها، نقدها و پیشنهادهایی كه تغییر رفتاری در من را توصیه می‌كنند، این برایم بسیار مهم است كه حرفی كه می‌شنوم به داده‌های عینی و مستندات ملموس و قابل مشاهده‌ای مربوط باشد و به اموری واقعی و تجربه شده یا تجربه شدنی ارجاع دهند.
در نتیجه، سومین متغیر آن است كه حرفِ مورد نظر كاربردی باشد. یعنی در عالم واقع قابل اجرا و عملیاتی باشد و به نتایجی ملموس منتهی شود. این بدان معناست كه حرفهایی كه از جنس نقد و بازخورد هستند یا در موردی خرده گیری می‌كنند، اگر با پیشنهادی عینی و روشن همراه باشند، بسیار به دلم می‌نشینند و احتمال این كه همان پیشنهاد یا مشتقی از آن را عملی كنم، بسیار زیاد می‌شود.
چهارمین متغیرِ آشكار و روشن، آن است كه به مسئله‌ای مربوط باشد كه برای من مهم است. به خصوص در مورد سخنهایی كه به خودِ من مربوط می‌شود، این كه موضوعِ مورد نظر سخنگو با آنچه از دید من مسئله است همخوانی داشته باش، اهمیت دارد. بسیاری از چیزها برای دیگران اهمیت دارد، اما برای من مسئله نیست. به عنوان مثال، – چون این روزها زیاد بحثِ این موضوع با رفیقان پیش می‌آید، – ازدواج كردن و تشكیل خانواده دادن برای من مسئله نیست. این قضیه برای من موضوعی است كه در قالب یك انتخاب شخصی با دلایلی روشن و معلوم صورتبندی شده است. شاید بسیاری از دوستانم فكر كنند من با ازدواج نكردن یا بچه‌دار نشدن چیز مهمی را در قلمرو زندگی اجتماعی، یا تكامل زیستی از دست می‌دهم، اما این موضوع برای من چندان مسئله نیست. بنابراین دامنه‌ی توجهی كهنثار این موضوع می‌كنم به نسبت محدود است.
از سوی دیگر، مثلا چیزی مانند حقیقت برای من مسئله است. یا بسیاری از مفاهیم اخلاقی كه شاید برای بیشتر مردم حل شده باشد، برای من مسئله‌ای گشوده و مهم محسوب می‌شود. از این رو هرچه حرف به مسائل مهم از دید من مربوط‌تر باشد، آمادگی بیشتری برای شنیدنش دارم و راهبردهای پیشنهاد شده را مشتاقانه‌تر اجرا می‌كنكم.
پنجمین متغیرِ روشن، آن است كه سخن مفهوم باشد، یعنی منظور گوینده به درستی برایم روشن باشد، در قالب مفاهیم و استعاره‌هایی مبهم و چند پهلو صورتبندی نشده باشند، و دارای تناقض درونی نباشد. به عبارت دیگر، چیزی مرا متقاعد می‌كند كه پیش از بیان شدن، خودِ گوینده را به روشنی متقاعد كرده باشد.
تا اینجای كار معلوم شد كه این رده از سخنان مرا اقناع می‌كند: اگر سخنی منطقی، مستند، كارآمد، مهم (یعنی مرتبط با مسائل من) ، و روشن باشد.
3. وقتی از این متغیرهای ساده بنگریم، به ویژگیهایی می‌رسیم كه ساختاری هستند و به چارچوب و منظرِ بیننده مربوط می‌شوند. در اینجا هم سه عامل مهم وجود دارد كه باعث می‌شود بحثی برای من متقاعد كننده بنماید.
نخست آن كه، سخن مورد نظر با چارچوب عمومی درك من همخوانی داشته باشد. اگر اصل موضوعه‌ی به كار گرفته شده در تدوین سخنی، مورد قبول من نباشد، یا مبنای منطقی چارچوبی كه سخن از درون آن صادر می‌شود را قبول نداشته باشم، متقاعد هم نمی‌شوم. به عنوان مثال، اگر كسی با تكیه بر اصل موضوعه‌ای مانند “جبرگرایی”، یا “مطلق بودن اخلاق” یا تقدیس درد و رنج” با من وارد مكالمه شود و گزاره‌هایی را برایم ارائه كند كه مستقیما از این اصول موضوعه مشتق شده‌اند، كلیت بحث او را رد می‌كنم، چرا كه مبانی نظری او را قبول ندارم و بنابراین مشتقهای نزدیك و سرراستِ منتهی به آن را نیز نمی‌پذیرم.
دوم: در شرایطی كه چارچوب نظری گوینده با مال من متفاوت است -كه تقریبا همواره هم چنین است، – سخنِ گوینده، باید بتواند به شكلی در چارچوب نظری من فهمیده شده و در آن جذب شود. یعنی اگر سرمشق نظری‌ای وجود داشته باشد، كه آن را به درستی فهمیده باشم، و آن را همچون امكانی موازی با مدل نظری خود به رسمیت بشناسم، و با این وجود گزاره‌ها و مفاهیم برآمده از آن را نتوانم در مدل خودم ادغام كنم یا فهم نمایم، آن حرف را نخواهم پذیرفت. برعكس، اگر چارچوب نظری‌ای را قبول نداشته باشم، اما پیامدهایی از آن را در زمینه‌ی ادراك خود فهم كنم و به شكلی آن را در این زمینه پیوند بزنم، امكان متقاعد شدنم در آن مورد افزایش می‌یابد.
سوم: در صورتی كه حرفِ مخاطب، موضوعی یا مسئله‌ای را به شكلی صورتبندی كند، كه خودم یك صورتبندی نیرومندتر – به معنای كارآمدتر، منطقی‌تر، منسجم‌تر، و شامل و جامع‌تر- از آن را داشته باشم، طبیعی است كه نظریه‌ی رقیب را نپذیرم. یعنی یك عامل مهم – كه معمولا در بحث با دوستان تعیین كننده است، – آن است كه دلیلِ متقاعد نشدن من آن است كه مدلی دیگر برای اندیشیدن در مورد موضوع دارم و در آن مدل به تفسیری متفاوت و رقیب از مسئله و روش حل آن دست می‌یابم، كه بنا بر متغیرهایی كه حرفش را زدیم، بر پیشنهاد طرف مقابلم ارجحیت دارد.
به این ترتیب، اگر قرار است حرفی مرا متقاعد كند. باید این وی‍ژگیهای ساختاری را داشته باشد:
نخست آن كه بر اساس چارچوب نظری قابل قبولی پرداخته شده باشد، و پیش‌فرضهای اصلی نگرش من در مورد هستی را نقض نكند. دوم آن كه بتواند در زمینه‌ی نظری من و پارادایمی كه از درون آن دنیا را می‌بینم، جذب شود و معنا یابد، و سوم آن كه رقیبی نیرومندتر نداشته باشد.
4. چند اندرز برای دوستانی كه می‌خواهند مرا متقاعد كنند:
به نظرم اگر این كارها انجام شود، روند متقاعد شدنِ من تسهیل می‌گردد.
نخست: حرفهای خود را در قالبی منسجم و منطقی و سازمان یافته مرتب كنید و با شفافیت و روشنی ابرازش كنید.
دوم: از پرداختن به نكات حاشیه‌ای، تاكید بر نكات مثبت یا منفی‌ای كه كارآیی ندارند، و ارجاع به داده‌های ناكارآمد بپرهیزید.
سوم: در ابتدای كار برای راهنمایی من و تمركز یافتن خودتان، سر و ته بحث، و مقدمه و نتیجه را به طور مختصر بگویید و بعد مسیر اثبات آن را و استدلال در آن راستا را بپیمایید.
چهارم: راهبردهای عملیاتی پیشنهاد كنید. فراموش نكنید كه من هنوز- و با تمام وجود- زیست شناس باقی مانده‌ام. بنابراین تا می‌توانید به داده‌های عینی و مستند ارجاع دهید و در پی روشهای آزمودنی و ادعاهای محك زدنی باشید. جزئی و دقیق سخن بگویید و ارتباط سخنتان را با هدفی كه در نظر دارید روشن سازید.
پنجم: اگر تفسیری متفاوت با برداشت من از موضوع به دست می‌دهید، آن را در دقیق‌ترین و بهینه‌ترین شكل ممكن صورتبندی كنید. اگر می‌بینید آن را نمی‌پذیرم، از من بخواهید تا تفسیر خود را به همین ترتیب در آن مورد بیان كنم، و بعد دلایل برتر دانستن برداشت خودتان را ذكر كنید. بگویید چرا تفسیر شما نیرومندتر و كارآمدتر از برداشت من است، و آزمونها یا راهبردهایی برای اثبات این برتری پیشنهاد كنید.
5. این موارد در متقاعد شدن یا نشدن من هیچ تاثیری ندارند. بنابراین بیهوده در پی استفاده از آنها نباشید:
اول آن كه در قلمروی متقاعد شدن یا نشدن – كه امری شناختی و معرفتی است، – برای من چندان مهم نیست كه انگیزه و دلیل شما برای بیان حرفتان چیست، و چقدر در این زمینه صداقت دارید. یعنی تنها به خودِ سخنتان و برداشتتان كار دارم و اگر به نظرم درست باشد، حتی اگر با توهین‌آمیزترین بیان صورتبندی شده باشد، یا با رذیلانه‌ترین انگیزه‌ها بیان شده باشد، آن را خواهم پذیرفت.
دوم آن كه در این حیطه، این كه چند بار یك حرف را تكرار كنید، یا ازچه كسانی نقل قول كنید، برایم اهمیتی ندارد. نقل قولها و برداشتهای دیگران در این حوزه تنها به عنوان داده‌ی خام برای من مهم هستند، نه سندی برای اعتبار یك نظر. این بدان معناست كه اگر تمام مردم دنیا بدون دلیل گزاره‌ای را قبول داشته باشند، و من یك دلیل برای نپذیرفتن آن داشته باشم، آن را نخواهم پذیرفت، و برعكس، اگر اجماعی عمومی ولی نامستدل در مورد یك نقیض موضوع وجود داشته باشد و من یك دلیل مستدل برای قبول آن داشته باشم، قبولش خواهم كرد.
سوم آن كه وقتی در حوزه‌ی حقیقت سخن می‌گویم، جنبه‌ی زیبایی‌شناسی و اخلاقی موضوع را به حالت تعلیق در می‌آورم. یعنی وقتی دارم در مورد درست بودن یا نبودن یك مفهوم داوری می‌كنم، اصلا به این كه این موضوع چقدر نیك یا بد است، و زشتی و زیبایی‌اش به چه پایه است، كاری ندارم. به همین ترتیب داوری‌های زیبایی‌شناسانه‌ام را، و اخلاقی‌ام را، وقتی در این زمینه‌ها می‌اندیشم، از محتوای شناختی‌شان به طور موضعی جدا می‌كنم. به عبارت دیگر، اگر روزی این پرسش برای من مطرح شود كه “بهترین راه برای به قتل رساندن كودكان بیگانه كدام است؟”، نخست جواب پرسش را به طور عقلانی پیدا می‌كنم، و بعد در مقام داوری اخلاقی این كار را نكوهش می‌كنم.
چهارم این كه وقتی سخنی را در این زمینه وارسی می‌كنم، به این كه چه كسی این حرف را زده كاری ندارم. یعنی چندان فرقی نمی‌كند كه آن را از یك بچه‌ی عقب مانده، یا دانشمندی با شهرت جهانی شنیده باشم.
تمام اینها بدان معناست كه وقتی در مورد متقاعد شدن در باب یك سخن می‌اندیشم، می‌كوشم تا بر خودِ حرف و این كه چقدر پذیرفتنی است تمركز كنم، و به طور منظم تمام شاخ و برگهایی را كه به زمینه‌ی ظهور آن و انگیزه‌های بیانش مربوط می‌شود، حذف می‌كنم.
6. ارتباط یك آدم با یك سخن، سطوحی متفاوت دارد كه متقاعد شدن، به آن شكلی كه دوستم از من خواسته، سطحی بسیار تیز و افراطی از آن است. متقاعد شدن بدان معناست كه یك منظومه از گفتارها، دلایل، شواهد و اندیشه‌ها به طور منسجمی مورد وارسی قرار گیرند، و به طور یكپارچه و به صورت یك رای یگانه پذیرفته شوند. متقاعد شدن در یك زمینه، از این رو، حركتی جدی و معنادار در قلمری شناخت است.
اما ارتباطهای دیگری هم با سخن ممكن است. من نیز مانند همگان، بر طیفی از شیفتگی تا بی‌اعتنایی با سخن برخورد می‌كنم. در یك سر این طیف، ممكن است شیفته‌ی زیبایی یك سخن -–مانند اشعار بیدل- شوم، یا در زمینه‌ای عملی یا نظری متقاعد شوم، ودر سویه‌ی دیگر این طیف، سخن را شایسته‌ی توجه و صرف وقت نمی‌یابم. اما در میانه‌ی این طیف، زمینه‌ای وجود دارد كه سخن به شكلی قوی یا ضعیف بر من تاثیر می‌گذارد. در این میان سخنهایی وجود دارند كه من آنها را رد می‌كنم، اما در جریان انكارشان، چیزهایی جدید در مورد شیوه‌ی استدلال خودم می‌آموزم. همچنین سخنهایی دیگر هستند كه مرا متقاعد نمی‌كنند، اما چیزهایی را به من نشان می‌دهند، و نكته‌هایی تازه را به من یاد می‌دهند. در همین زمینه، سخنانی هم هستند كه “مرا تكان می‌دهند”. قوی‌ترین شكلِ تكان خوردن از یك سخن، البته آن است كه حقانیت آن را بپذیرم و آن را باور كنم. اما سطوحی دیگر از تكان خوردن هم وجود دارند كه بخش مهمی از آنها اصولا عقلانی نیستند و در قلمروی عاطفی و هیجانی جای می‌گیرند. این بدان معناست كه در كل، تاثیر سخن بر من – و به گمانم بر همه‌ی مردمان- دو بعدِ متمایز دارد. در یك لایه، بحثی شناختی مطرح است كه تنها به خودِ سخن و پیكربندی منطقی و روند استدلالی آن مربوط می‌شود. در لایه‌ای دیگر، زمینه‌ی ظهور سخن و عوامل انسانی مربوط بدان قرار می‌گیرند. این لایه، تاثیری عاطفی و هیجانی بر جای می‌گذارد و به گرایش یافتن یا نیافتن نسبت به یك حرف، یا دلپذیر نمودن یا ننمودن یك حرف منتهی می‌شود.
بگذارید در این مورد بیشتر توضیح بدهم.
سخنی كه با صداقت و درستی و با نیتی خیر و نیك بیان شود، بر من تاثیرگذار است. نه به لحاظ ماهیت سخن، بلكه به دلیل زمینه وشرایط بیانِ سخن. به همین ترتیب، این كه چه كسی چه حرفی را كی و چگونه بگوید، برایم اهمیت زیادی دارد. اما نه به عنوان سنجه‌ای برای محك زدنِ حقانیت سخن، كه تنها به عنوان متغیری تعیین كننده در این كه چقدر “دلم می‌خواهد” آن حرف را “بشنوم”. (نه این كه چقدر به دلایل عقلانی “ناچارم” آن را “بپذیرم”)
در همین راستا، سخنی كه به زیبایی صورتبندی شده باشد، بر من تاثیرگذار است. در گذشته، مردمانی بودند كه با شنیدن بیتی از شعری یا سخنی سترگ، جان می‌دادند و نمونه‌های زیادی از این سكته‌ی هیجانی بر اثر شیفتگی نسبت به زبان در تاریخ تصوف وجود دارد. در كل ارتباط من با زبان به شكلی است كه آن را محور هستی‌شناسانه فرض نمی‌كنم و تا حدودی به پیروی از سالكان ذن، تعلیقش را در بخش عمده‌ی موقعیتهای رفتاری ضروری می‌دانم. با این وجود، تاثیرگذاری چنین شگرف زبان را درك می‌كنم و حتی به لاظ زیبایی‌شناختی در بسیاری از موقعیتها آن را می‌پسندم و بازتولیدش می‌كنم.
بنابراین، اگر می‌خواهید از شنیدن سخنتان “لذت ببرم”، و به باز شنیدن آن مشتاق باشم، با زبانی زیبا، با صداقت، و در زمینه‌ای مناسب و همدلانه آن را بگویید. آنگاه تعجب نكنید از این كه همدلانه سخنانتان را شنیده‌ام، و شما را و سخنتان را چنین فراوان دوست داشته‌ام، و با این وجود آن را نپذیرفته، و متقاعد نشده‌ام!
ادامه مطلب: مرزبندی با نوپوچ‌گرایان
رفتن به: صفحات نخست و فهرست کتاب